凯迪拉克汽车解斌：以客户信任为基础

  【2018 北京车展 经销商访谈】4月27日，北京达世行北苑凯迪拉克店总经理解斌，在北京车展接受了爱卡汽车专访。他表示，作为14年老店北京达世行北苑凯迪拉克以客户信任为基础，成为厂家销售、售后双五星级经销商。以下为访谈实录：

  爱卡汽车：今天我们有幸请来了北京达世行北苑凯迪拉克店总经理解斌先生。解总您好。

  解斌：各位朋友大家好。

  爱卡汽车：首先请给我们介绍一下贵公司的基本情况?

  解斌：凯迪拉克是2004年进入到国内市场，达世行凯迪拉克不仅仅是北京的第一家，也是全国第一批凯迪拉克授权经销商，我们今年经营凯迪拉克已经有14年的时间，我们目前是北京经营凯迪拉克时间最长的，也是销量第一、维修第一的。这些都源于很多客户的信任，常年获得厂家销售、售后双五星级经销商。达世行凯迪拉克位置位于北五环外环，北京市朝阳区来广营西路99号，欢迎大家有时间去那边看热销车，我们店的咨询电话是010-84929900。

  爱卡汽车：现在随着人们消费水平的不断提高，中高端车型的销量在逐渐上升起来，您怎么看待中国这一市场?

  解斌：北京这边从2011年开始限号，目前来讲，每年号牌数量已经缩减到十万，还包括6万的电动车，大概只有4万的传统燃油车，现在车牌号是一个非常非常稀缺的资源。但是每年北京还会有几十万台的新车销售，这意味着其中大量的占比是置换。置换方面，一般原来有一辆入门级的车辆，很可能换一个中端车。原来如果有一个中低端车品牌的车辆，则可能换一个高端的车辆。按照稀缺资源来讲，北京豪华车的市场相对增速比其他的车辆增速要更高一点。大家看到凯迪拉克连续这几年表现也能够知道，不管在全国的数据还是在北京的数据，连续几十个月都是在两位数的增长。

  爱卡汽车：去年销量怎么样?

  解斌：去年一个店总共卖了两千三百多台车，月均接近两百(台)。这个是北京销量第一，在全国达到销售五星级销商的称号。

  爱卡汽车：今年的目标?

  解斌：今年的目标自己会有一些考核制定，如果达成之后明年再跟您说一下，肯定还是希望达到自己的预期，希望有比较好的增长。现在凯迪拉克已经比较人性化，根据客户的实际需求进行自己生产平台战略管理，只是说看客户喜欢哪辆车，我们以此来提车，我们是一个良性的循环。

  爱卡汽车：在家门口做车展，您对车展期间的销量有预期吗?

  解斌：车展作为北京两年一季的盛会，车展除了销量之外，还有两个目的，一个是对我们品牌的宣传和提升，包括和媒体朋友交流感情。其次谈一下销量，按照凯迪拉克在这次车展中的表现，基本上希望比平时销量预期提升在50%左右。在这里面车展的现场包括到展厅，我们两边都可以提供同样的服务。

  爱卡汽车：在车展期间，有没有推出一些优惠政策?

  解斌：因为凯迪拉克现在是三款轿车和两款SUV，车系比较多，我们针对每款车会有包装的方案，如果大家光临我们的E3展台，找到销售顾问会有专门的一份关车辆的商务政策，上面会清晰地列明每款车的配置，价格等等，涉及到的内容比较多，在这里就不一一说了。在整个车展期间无论大家在车展现场订车还是在到展厅订车，这个政策都是完全一样的，车展环境比较嘈杂，想订车我们展厅环境会更好一些。

  爱卡汽车：刚才您提到目前在售的三款轿车，两款SUV，在北京车展期间有没有推出新的车型?

  解斌：在本次车展上没有什么太多新车型，最新的车型是刚上市不久的CT6混合动力，这也是现在的一个趋势，它的零到一百公里加速仅需5.4秒，动力也是非常非常好。

  爱卡汽车：除了新车板块，公司涉及到二手车业务吗?

  解斌：二手车业务肯定有，特别是在北京的市场，很多购车资源会来自于置换，这是非常重要的一个业务。我们公司自己做二手车也有十多年的时间，很早就开始做这项工作，包括现在在花乡市场里面开了一个二手车的展厅。现在逐步进入到限号，新增号牌资源越来越少的时候，其实对我们的二手车业务模式也需要做一些调整，现在主要是把二手车业务作为辅助新车业务的手段。因为客户如果原来手里面有一辆车，想要去做一个置换，这个过程当中如果指标不能够尽快释放，新车提不了，这个时候需要将旧车给到我们这边，让我们帮他进行销售，我们要以最快的速度卖掉，把牌照能够释放出来。在这个时候，我们二手车来讲，从业务量来讲，业务数量会大，我们的目的还是要为客户提供便捷、快速、诚信、可信任的服务，整个二手车市场难免会有一些不规范的情况，我们正规4S店在这，我们这么多年的信誉度客户都是比较相信的。

  爱卡汽车：二手车业务在整个业务里面占比多大?

  解斌：不能说叫二手车的业务，置换的比例大概到60%，一半以上的客户都是来置换车辆的。

  爱卡汽车：我们店在服务这一块，包括售前售后服务这一块，相比同品牌店或者同级别竞品店来讲有哪些优势?

  解斌：售后服务来讲，刚才也提到，我们达世行是全国第一批、北京首家经销商，尤其是在建店初期，实际上全国经销商的网点没有那么多，不像现在我们覆盖面比较广。客户购买车辆，很多客户不见得是北京的客户，比较早的时候在全国都会有。这里面产生到一个救援服务的问题，我们最远的救援记录是到甘肃敦煌，往返五千公里，这代表客户对我们的信任。单纯从这次服务内容来讲，我们投入的成本要远远大于我们的回报，但也正是这么多年一个一个客户做下来，才有今天这么一个地位。应该说这些年整个救援台次有上万，整个救援里程接近50万公里，能够绕地球十多圈，大概覆盖到全国的土地面积到70万平方公里。我们到现在其实也不光是北京的销售第一和售后第一，我们维修的体量，客户对我们的信任也是全国第一，这也是源于客户对我们的信任。这是属于服务方面，像技术这方面也有一些数据，凯迪拉克对于整个售后技师有一套认证的体系，普通级技术师、银级技师和金级技师。在这里边的话普通级和银级我们店有13个，金牌我们店有两位技师，技术力量非常雄厚。好比大家去医院看个病，小诊所有时候，难免医疗手段、专业性有不足，相对来言三甲医院大家会更信任。在去年凯迪拉克在全国所有经销商进行售后技师技术比武里面，我们也得到全国第一，这是实力的体现。服务和专业性统统都做好的话，客户一定会信任我们。

  爱卡汽车：刚才您提到咱们售后服务已经跑了中国将近七十万平方米，服务是一万多次吗?

  解斌：光救援台次一万多，我们目前整个维修数量达25万台次，因为我们经营时间非常非常长，维修过的车型不仅包括国产车型，还包括很多的进口车型，凯迪拉克有二十多款车型。

  爱卡汽车：店里目前销售的这三款轿车，两款SUV，哪一款算是比较成功的。

  解斌：凯迪拉克这一点实力非常均衡，我们主力车型的销量都非常非常接近，应该说没有明显瘸腿的。目前相对更好的趋势来讲还是XT5，不知道您开过这个车没有?

  爱卡汽车：试驾过。

  解斌：我自己试驾过，包括跟一些其他豪华品牌也有一些交流，从内部空间、操控的舒适程度、科技配置来讲都是非常有竞争力的，应该说把SUV的相对综合的外形和操控的需求结合在了一起，客户非常非常的认可，这个车卖得非常好。

  爱卡汽车：我们非常感谢解总的光临。