百得利奥迪王燕涛：用户愉悦是营销核心

　　【2014年北京车展 经销商访谈】4月22日，北京百得利奥迪中心总经理王燕涛，在北京车展上接受了爱卡汽车专访。他表示，目前车市的竞争越来越激烈，就本品牌而言，“用户愉悦”是营销核心，想留住客户，最重要的是体验和服务，而不是价格。以下为访谈实录：

    爱卡汽车：观众朋友们大家好，这里是2014北京车展爱卡专访间，我们现在有幸请到的是北京百得利汽车贸易有限公司的总经理王燕涛王总，请问王总跟我们的网友们打个招呼。

    王燕涛：大家好，我王燕涛。

　　爱卡汽车：最近的十年，是汽车行业快速发展的十年，而车展所承载的功能也在发生着细微的变化，就您个人理解而言，您认为本届车展有变化吗？

　　王燕涛：个人觉得，首先是北京车展的国际地位进一步提高。随着我国在全球经济体系中的地位日益攀升，特别是我国的汽车消费市场对全球汽车制造工业的吸引力越来越大，北京国际车展已经成为全球最重要的车展之一。走一圈就不难发现，几乎是全球所有的汽车跨国公司都来了，而且新车首发量越来越高。
 
　　这次，从本次车展本身的层面来说，我转了几圈之后，发现今年各大品牌在自身展台的设计层面都变得更加简洁而大气，在展台的功能层面开始偏向注重和观众的互动；相应地，模特变得少了。这说明我们的车展已经在开始向国际车展靠拢，变得越来越专业性，而不是靠汽车之外的其他花边元素去吸引观众，这是非常可喜的 一大变化。希望咱们的车展能够做得越来越好！

　　爱卡汽车：奥迪2014年发布的新车达6辆之多，如此强劲的势头，是否也预示着其在在华营销策略上发出的某种信号？从商家的角度而言，您觉得中国市场对于奥迪品牌而言是怎样一个角色？

　　王燕涛：去年，奥迪取得了全球豪华车品牌销量第二的成绩，在取得这个成绩的背后，中国市场起到了非常重要的作用，从数据上，可以看出来奥迪全球每卖出三 辆车就有一辆车是由中国的消费者购买的，所以中国市场对于奥迪来说是一个很重要的角色。很早以前，一汽-大众奥迪就已经确立了以“用户愉悦”为核心的“领先者战略”，去年恰逢奥迪进入中国25周年，我们也举行了很多活 动，比如开启了“一汽携手奥迪25周年暨销售200万辆庆典”品牌传播战役、开展“China. Land ofquattro见地未来”活动以及“奥迪世界好声音”演唱会，开启文化营销等等。

　　今年，我们在北京车展也推出了很多新的车型，包括我们新的Q31.3T，全系的RS的车，奥迪已经启动了在中国RS高性能车的战略，我们希望把A4、A6、A8的基础上，把奥迪所具备的更高的技术，更好的设计带给大家。

    爱卡汽车：请王总跟网友们介绍一下我们店主要经营的产品以及特点？

    王燕涛：首先，我简单介绍一下百得利集团，百得利集团总部在北京，主要是以经营德系的高端品牌为主，目前我们集团旗下有保时捷、奔驰、奥迪、进口大众，几个主要的品牌。我们北京百得利奥迪主要经营奥迪品牌，2002年，我们作为华北地区的中国总代理开始经营奥迪的原装车，2004年，我们加入一汽大众做国 产车的代理。目前，我们在北京有两个奥迪店，集团在全国的奥迪店达到6家。

　　我们这个店比较有特色的地方是，由于是进口奥迪的代理商， 我们店进口奥迪的销量和维修技术一直都是亮点，这也是我们店不同于其他奥迪店的地方。比如售后方面，我们已经连续8年取得了奥迪售后双杯赛，服务杯和技术杯的八个第一，这足以说明我们店雄厚的技术实力。地理位置上，我们店处于亦庄经济开发区，主要辐射朝阳和大兴的客户群体。目前为止，我们店建店已经有12 年了，今年我们也举行了一个比较有特色的活动，在每个月的12号，我们都会推出一些售后、销售还有二手车的政策来回馈我们的新老客户。

　　爱卡汽车：作为目前国内最大的集团化汽车销售服务企业之一，百得利集团旗下的经销商已经遍布全国。作为最贴近集团总部的北京百得利奥迪，在运营方面，我们会不会近水楼台，得到集团更多的支撑？

　　王燕涛：百得利奥迪在2002年3月正式开业，是奥迪品牌在亚洲地区最大的授权经销商之一，也是百得利集团下属的第一家奥迪品牌4S店。我们曾经还是奥迪品牌在北方地区的进口商。12年来，我们已经在北京市场上建立起了优良的用户口碑，始终保持着进口奥迪销量全国第一、A8L单店销售量全球第一的领先地位，还在奥迪A8的北京维修市场上占有80％以上的份额。 所以，不论是对于厂家，还是对于我们集团，我们百得利奥迪都具有战略性的重要地位，理所当然集团会在运营方面给我们更多的支持。

　　爱卡汽车：北京限购实施以后，改变了不少消费者的购车心理，在某种程度上也促进高端品牌市场份额的增加，在经销商层面，也有不少商家大打“价格战”，就您个人而言，结合本品牌和北京本地的车市情况，您觉得“价格战”对于营销的意义有多大？具体到贵公司又是怎样的做法？

　　王燕涛：市场竞争必然会影响价格，这是最基本的经济学原理；但是，竞争对价格的影响是有限的，不能偏离产品或服务的固有价值。所以，我们不排斥价格战，但我们不会把价格战作为自己发展的动力。

　　百得利奥迪是一家拥有12年悠久历史的老牌经销商。这些年下来，我们已经累积了相当庞大的客户基盘和良好的口碑。从奥迪品牌出发，我们更加注重通过各个领域的创新为客户带去专业、周到、贴心的服务。特别要说的是，我们希望为客户带去更多汽车之外的增值服务，让奥迪成为车主生活的一个重要平台，让车主能够 在这个平台之上获得更多常规所没有的高附加值服务。

　　总而言之，要想留住客户，最重要的是体验和服务，而不是价格。

　 　爱卡汽车：除了新车销售，不少品牌也推出了二手车业务，就奥迪品牌而言，其也推出了自己的二手车战略品牌——奥迪品荐二手车，目前贵公司在这方面的表现 如何？由于国内目前的二手车市场还不太成熟，不少消费者在选择二手车的时候会有很多顾虑，从经销商层面而言，这个顾虑我们是如何能够帮消费者打消？

　　王燕涛：百得利奥迪是奥迪体系中最先开展品荐二手车业务的经销商，一直以来通过我们的不懈努力，业绩在奥迪北部地区的销售排名一直名列前茅。

　　与国外的二手车市场相比，中国的二手车市场还不是很规范，而近两年，二手车在国内发展突飞猛进，其销量和新车很接近，从我们店里的情况来看，也能感受到有有越来越多的客户愿意选择奥迪的二手车，奥迪在二手车业务发展这一块也做的非常规范。

　　我们百得利奥迪始终严格遵照厂家的二手车标准，经过270项的检测，保证每一辆售出的二手车都在质量上不存在任何缺陷，同时，我们不对车进行调整，包括喷漆都不会做，我们希望把真实的二手车还原给客户，也正是基于这种诚信，我们累积出了让客户放心购买二手车的声誉。目前从店内整个二手车销售情况来看，客 户对品牌二手车的接受程度越来越快。

　　爱卡汽车：去年一年，贵公司在营销方面面临的最大的问题是什么？又是如何做出适时调整的？

　　王燕涛：其实，我们和其他经销商一样，面临的最大问题都在于如何建设我们经销商自身的品牌，因为营销的基础是品牌。尤其是当前整个行业都面临售前转售后的转型问题，建设经销商自身的品牌就越来越成为我们最主要的挑战。如果还像以前那样只知道依托产品去做营销，那经销商就仍然只能停留在严重同质化的阶段， 无法为自己确立独树一帜的价值主张，也就无法获取更多的客户。

　　我个人也始终在思考和着手解决这个问题，还号召所有同事一起来想办法，从战略和业务两个层面来逐步推进我们百得利奥迪的品牌建设。比如，今年是我们成立的12周年；从3月份开始，我们就开始围绕12周年来个性化百得利奥 迪的经销商品牌。通过这个周年庆，我们希望让更多的奥迪车主深入了解到百得利奥迪的高品质服务、超高技术水平和卓越服务能力。

　　未来，我们会坚持这一战略，继续深化建设我们百得利奥迪的品牌形象；然后，在一个高品质、高美誉度的品牌基础之上，开展更多能够给客户带去实质性价值的增值服务。我相信，我们百得利奥迪会赢得越来越多的客户！

　　爱卡汽车：您如何判断2014年的车市状况？从商家这个维度来说，今后汽车经销行业又怎么样的变化？我公司会不会有更多的惊喜带给消费者？

　　王燕涛：结合宏观经济发展趋势和地方汽车管理限制这两个层面的情况来看，今年的车市不容乐观，尤其是在北上广等一线城市，就我们经销商而言，这是挑战， 但也是机遇。首先厂商对北京市场给予了很高的重视，经销商层面，我们必须确立自己独特的品牌形象和品牌价值，以此给客户带去实际价值的增值服务来争夺市 场，而这个问题的核心关键词就是“品牌”和“服务”。实际上，我们店已经在做相关的工作了，比如前面提到过的12周年庆。当然，这仅仅是个开始，后续我们 会加大在增值服务层面的创新，以奥迪汽车为中心，围绕厂家的“客户愉悦”战略来为客户提供全方位的品质生活服务。

　　爱卡汽车：现在个人媒体在逐渐的兴起，电子商务也有很多，我们同行也涉足在其中，您认为互联网的格局会不会有什么改变，另外您认为如果说您作为商家的代表，我们作为互联网的代表来说，我们双方做一个怎么样的结合，能够更切合我们商家的利益。

    王燕涛：互联网目前的发展非常迅猛，可以说，他改变了目前我们零售还有其他方面的格局，就消费者而言，他为消费者带来了一种最直观、最有效率的购物方式。 现在也有很多经销商涉足了电商行业，并从里面也得到了非常优厚的回报。

　　作为我们百得利集团，我们其实也在开展这种微博和微信的营销，与传统的网络的合作，比如爱卡还有其他网络，我们都合作的非常愉快，这些网络平台对我们来 说是非常有效的传播模式，同时，我们希望通过微信、微博，来与消费者进行更多的互动。我们有一个原则，我们希望客户在哪里，我们的服务和展示平台就追到哪 里，如何把我们和客户有效的建立起来进行一种互动，通过这种平台，客户可以从我们这里取得更好更直接的服务。作为我们经销商来讲，这些媒体平台上有很多值 得我们去学习的地方，你们在前线接触信息会比我们更灵活更快一些，所以我们希望能和你们进行更深的合作，保持更好的沟通。

    爱卡汽车：时间的关系今天的专访就到这里，期待着我们百得利集团，百得利奥迪能够更创辉煌，谢谢王总。

    王燕涛：谢谢大家。