2018年6月9日，奇瑞瑞虎8首批车主交车仪式在北京宏昌竣体育公园举办，奇瑞汽车股份有限公司营销公司副总经理祁素彬先生和奇瑞营销公司第三战区销售总监赵家臣先生出席了本次活动，并接受了媒体采访，他们表示：在产品方面，我们今年其实也是会有大动作的。GX大概在9月初上市，然后到11月份，或者是提前一点，我们还会推出艾瑞泽EX，而针对于瑞虎系列，在下半年，我们还会推出三款车，其中会有一款全新的车型。以下为访谈实录：

    媒体：:祁总您好，两个问题，第一个问题是之前据说现在瑞虎8订交已过万，您能讲一下现在最新的订单和销售的情况。然后您刚才讲到产能不足，能再跟我们说下奇瑞汽车之前的产能排期是怎么样的，是不是现在有一些改进的措施。第二个问题是这样，我们今天这个首批车主交车仪式，除了北京、合肥以及成都站，这个交车活动还会继续做吗，做这个活动主要的目的是什么？

    祁素彬：4月25号上市之后，瑞虎8 五月份的产能大概已经有2千台，然后也是在5月底才开始陆陆续续地往终端运，所以等新车到终端再到交付到用户手中，是有一定的时间，所以订车客户等的时间也就比较长。当然，在这个期间，我们也有保单的计划，针对客户会有一些优惠政策，来对我们客户进行激励。在六月份以后，我们的产能就提到了将近4千到5千台这样，但是整体离我们的订单还有差距。虽然目前现在是这样的状态，但是随着整体的传播力度越来越大，客户对这个车的认知越来越高，订单也在不断增加，截至到目前，基本上超过了万台的订单量，但是我们整体加起来还有几千台的缺额，这是我们今天搞这个活动一上来给大家进行道歉的主要的原因，而且针对6月30号之前我们产能不能满足的客户订单，我们也给了进一步的政策支持，就是：

    6月30日前提车的用户提供尊荣购车礼遇

    1、成为奇瑞车主俱乐部金卡会员，另赠送5000积分；

    2、尊享3年6次基础保养配件、工时七折优惠。

    第二个就是关于为什么我们要组织搞这样的一个仪式，我们在全国有四站，合肥一站，北京一站，然后广州一站，还有成都一站，广州站的活动由于台风问题，会推迟到下周。

    这个活动其实有三个目的——

    一个就是通过这种上规模的交车，让客户更好地知晓我们的这款产品，这是对客户的一个承诺，相当于把这种承诺变成了现实，让所有的客户都有很好的感知。

    第二个就是让媒体朋友对我们有一个更好的了解，对我们瑞虎8的相关进度有一个比较好的了解。

    第三个，我们想通过瑞虎的新产品让我们的媒体朋友更好地重视奇瑞的现状，我们在持续地改进，不断地提升，也是在不断地瞄准目标市场及消费者，我们带着一个全新的形象，跟所有的媒体和客户来见面，我们希望能通过瑞虎8这款产品更好地传递我们的新想法，谢谢！

    媒体：我想问两个问题，第一个问题就是咱们瑞虎8产能的滞后怎么解决，第二个，我们接下来有哪些重点的产品，大概会在什么时候投放？

    祁素彬：对于瑞虎8，我们整体的产能目标的是要过万，这也是一个稳步的过程。这个月因为产能有限，再加上路途比较远，这个月的目标大概是在4千左右，就是将新车交到用户手里的数量。随着我们的产能不断地提升，以及推广地不断加大，包括客户对我们产品越来越熟悉，整个的订单量还会往上提升。

    而在六七月份这样的淡季情况，我们会保持正常地交车，旺季来临，紧跟销量，产能过万这是我们比较好的一个想法。

    在产品方面，我们今年其实也是会有大动作的。以艾瑞泽5来讲，我们进行了价格的调整，官降最高八千，都市版4.99万起步。

    同时，我们后续还会推出两款新车，一个是我们的GX，大概在9月初上市，到时候也会邀请媒体朋友到现场参加我们新车的发布会。我们是想以一个全新的新车形象为GX举办一场上市发布会。GX是我们艾瑞泽体系里面比较高端的一个产品，属于8到10万这个区间。然后到11月份，或者是提前一点，我们还会推出艾瑞泽EX，定位处于艾瑞泽5和GX中间的这样一个产品。如此一来，我们就形成了三个产品并列销售，高中低这样的一个产品的序列，这是我们今年对艾瑞泽系列产品的一个布局和规划。

    而针对于瑞虎系列，在下半年，我们还会推出三款车，其中会有一款全新的车型。通过我们对这两个产品系列的梳理，我相信，随着旺季的销量的到达，我们的销量还会有进一步地提升谢谢！

    媒体：现在奇瑞作为国产老品牌，实力又比较强，但是像吉利、长城、长安这些，他们在营销和销售方面都有一些建设，包括每年接近百场的一些团购会，包括特卖的活动，现在正值瑞虎8上市之后，奇瑞会不会在营销方面的策略包括全国范围内的销售网络，有一些建设性的方案？

    祁素彬：关于提到的销售的策略，今年我们除了在产品方面进行调整之外，对于渠道方面，我们也进行了一些调整。

    第一个就是针对线上和线下的调整，在线下方面，我们对我们一二级的交叉进行了安排，一级我们在推一个“争先计划”，来促进相互之间的竞争关系，这也是我们在结构体系方面的一个体系。

    第二个方面是针对二网，我们在推一个“超级深海计划”，也就是我们想把二网更好地贴近终端，针对我们产品的特点推到县级市场，甚至是县镇市场。

    第三个，是我们现在将要实施的，目前还没有完全下发通知的，内部代号叫“乡村经纪人计划”，也是在我们的规划范围之内。我们想通过这样的1+1+1这样的想法，打造一个比较立体的线上网络体系。

    另外，就是在于营销方面，所提到新零售的概念，我们也在积极探索。从我们现在来看，我们一方面会跟专有公司合作，去做一些关于团购方面的合作，另外是跟网站进行合作。

    针对于一些新的跨界营销形式，我们也在积极探索。我们计划在一些主的城市，进行一个前期的合作，往前走一步，但是，目前也在刚刚接洽，处于这样一个阶段，还没有往前正式地走，但是从战区这块在往前，我们的想法是战区先做，我们赋予战区的权力比较大，战区可以先做，做完之后，各方面都做得差不多了，全国再推广，我们是这样的思路，把它做得稳一点，目前销售目标的压力比较大，面临这样的竞争环境和销售的压力，我们现在也在努力提升终端能力，然后在其他创新探索性的方面，我们的安排是与战区先做。

    媒体：祁总您刚刚提到的战区是什么意思？

    祁素彬：战区就是我们将全国分成了4+2比较大的区域，4就是第一战区第二战区第三战以及区第四战区，一到四是战区，同时我们又划分了两个特区，有销量提升空间的区域，我们称之为特区，一个是西北特区，还有一个是东北特区，我们现在是4+2这样的安排。

    媒体：特区是代表着这个市场更有潜力可挖？

    祁素彬：特区是我们在这个市场的占有率相对弱一点的区域，我们会通过公司加特区一块努力的形式把这一区域做起来。大概施行了不到半年的时间后，现在东北、西北也实现了10%以上的增长，效果还是不错的。也就是说，有战区在前面，再加上公司的一些资源来进行补充，4+2整体的安排就会有很好地提升效果。实际上，我们是在授予战区更大的权利，每个战区下面有三个最核心的人员，一个市场总监，一个销售总监，再加上一个服务总监，就是1+3的安排。

    媒体：就是他们的职能权力更大一点？

    祁素彬：就是小的营销公司，市场总监就是对市场的分析，包括推广，包括给地方区域的一些挑战，或者是下面分站的合作，所以市场总监主要是负责活动推广包括一些公关方面的内容。销售总监主要是抓销售，抓跟经销商有关的，关于渠道方面的，服务总监抓的就是售后。以战区总为主，一个战区总加三个部门，实际上就是小型公司的代理，这也是我们今年全新的模式，这样的话，我们可以通过战区总往前来更好地适应不同的区域。

    媒体：我有两个问题想要问您，第一个是，瑞虎品牌应该算是奇瑞的核心品牌，现在我们出了很多产品，就是3、5、7、8，命名规则和风格可能消费者还难以理解，还是要请你介绍一下对于瑞虎这个品牌体系，咱们奇瑞到底是怎么规划的，是怎样一个清晰的思路。第二个问题就是“奇瑞雄狮”包含了五点，还有自动驾驶和车联网，“奇瑞雄师”未来怎么跟我们的产品挂钩。

    祁素彬：瑞虎实际上就是我们SUV产品品牌，从我们内部来讲，3、5、7、8，也就是四个，然后在3里面有3X和3，在5里面，原来的瑞虎5，后来因为产品方面的因素，停止销售了，在渠道里面，现在目前只有X；这个7就是刚才的7，8就是8，实际就是3、5、7、8，X实际上就是比它小一点，通俗一点就是这样的安排。

    从正常来讲，3、5、7、8这样的产品序列，也没有太多的含义，实际上就是数字越高代表着整个的产品的价位和尺寸越大，是这样的一个概念。后续的话，还会有一些其他产品的加入，整体的产品规划与布局也会更加明确。

    关于“奇瑞雄狮”，它是奇瑞汽车贯穿公司业务布局的智能网联转型动作，不仅肩负着奇瑞汽车转型智能化的战略，将推出奇瑞智能化研发和生产制造平台，同时还将以奇瑞汽车智能品牌的形式发展壮大。

    “奇瑞雄狮”旗下有雄狮智驾、雄狮智云、雄狮智造、雄狮智赢和雄狮智行五大业务平台，涵盖了奇瑞在研发、制造、营销和服务等全生命周期的数字化、智能化布局。其中，雄狮智驾代表自动驾驶业务；雄狮智云代表智能互联业务；雄狮智造代表智能制造；雄狮智赢代表数字化营销；雄狮智行代表未来共享出行。这五大业务平台将会基于整个智能化产业和消费市场的变化而不断调整自身、合理进化，形成一个完整的、可持续的、具有战略指导意义的雄狮体系来支撑奇瑞品牌的智能化进化。

    瑞虎8是奇瑞搭载“雄狮智云”智能互联系统的第一款车，未来“雄狮智云”还会继续搭载在一些比较高端的车上面。在智能化的大趋势下，我们客户对于智能互联的越来越关注，作为汽车产品来讲，汽车会跟手机一样，逐渐智能化。我们会提前打造这样一个“雄狮智云”的品牌，提前资源倾斜，先一步抢占。

    媒体：我的问题是上半年，从销量来看，奇瑞还是一个比较稳步增长的这么一个态势:，我们前几天也看到了奇瑞品牌五月份的销量，在自主品牌里，从增长率来说还是不错的，所以，对于下半年的市场，您是怎么看待的。第二个，瑞虎8您认为在下半年的销量贡献里能占到多少？

    祁素彬：正如大家所知，实际上每年到了六月份，汽车市场的产品销量会处于低谷状态，到八月份再逐渐上涨，今年其实也是这样。今年可能在六月也可能在七月就是最低谷，而今年竞争尤其厉害，因为随着我们整个的汽车行业的发展，汽车品牌不是在逐渐变少，而是变多，新品牌的不断涌入会加剧品牌间的竞争。

    而另一方面，客户对于品牌的概念越来越深，导致这种竞争越来越激烈。同时，现在的整体市场已经进入了微增长时代，在微增长时代，各个细分市场就是一块蛋糕，你多我就少，你少我就多，这种状况不会像是0809年出现井喷，这种状况可能会持续下去，所以产品的竞争、品牌的竞争会逐渐呈现白热化的状态。这也就意味着我们做事需要越来越稳健，越来越慎重。所以整个下半年，从我们的内部的初步判断来讲，六七月份的销量状况仍然是全年的低谷，但是到了八九月份会有一些改善，销量会平稳提升，每年的状况是这样，但是相较于17年，18年会有一个销量上的提升。

    第二个方面是是关于瑞虎8的销量，因为瑞虎8是属于我们今年的全新产品，也是重点产品，我们的重视程度是比较高的，我们把它放在比较战略的地位来对待，这是我们内部对它的认知。第二个，这个产品是有一定的主导性的，是因为在我们现在SUV里面，十到十五万是我们最大的区间，是销量、市场容量最大的区间，在这样的区间里面，瑞虎8是具有很多优势的，在十到十五万的区间里，4米7的长度，2米7的轴距，瑞虎8尺寸是最优的，我们当时就是以一个越级的概念来做。第二个，十到十五万区间唯一的“5+2”SUV，第三个就是十到十五万唯一的第二排座椅可调整，第四个就是配置有优势。我们对这个车抱有一定的厚望。对于这款车，我们的对他的目标还是月销量过万，在整个产品体系里面占有重要的位置。

    媒体：您刚才也提到我们这个车与众不同的特点，比如说配置特别高，就是跟市场上其他7座SUV相比，瑞虎8还有其他的不同，它的优势在哪里？另外一个问题，随着瑞虎8的上市，会不会对瑞虎7的销售产生一定的影响？因为之前我看也有媒体提到，说5X和7都同属于紧凑型SUV，其实在销售商，或者是售价上可能是有一些重叠，但是瑞虎8会不会对7的销售也造成一定的影响？谢谢。

    祁素彬：瑞虎8是采用了5+2的座椅设计，其他的产品里面，也都在说5+2的概念，但是我觉得很多5+2的车型基于车长问题，导致其并不能发挥其优势作用。瑞虎8的车长为4米7，基于这个车身长度，它的空间表现还是很不错的。1米7的我坐在后排也是还可以的，但是再放包包一类的物品就确实会受到影响的。但是瑞虎8有个特点，就是它的第二排座椅是可以调整的，通过这个调整，可以使后排的空间变得更大一点，这样的话，后排乘员的腿会比较舒服一点。另外一个，这个座椅的角度还是可以调的，所以，在整个内部空间在灵活性还是有一些突破的。

    另外你提到瑞虎8对于现在的瑞虎7会不会有影响，我只能告诉你影响还是会有的，但是实际上这两个产品所对应的消费者并不是同一群人。对于瑞虎8的消费者来说，他所喜欢的外观不一定特别地个性，就像瑞虎8，就是比较主流符合大众审美的一个设计，不激进。但是，瑞虎7不一样，相对来讲，会更时尚一些，更个性一点，所以购买它的群体相对来讲更年轻一点，工作、职业可能更专一点，比如说搞文艺的，或者说年轻的这样的一些群体，另一方面，瑞虎8的群体相对来说，岁数偏大一点，在和车主的接触中，我也问过部分准车主为什么选择瑞虎8，主要原因是空间大，有的媒体和我们说动力太小，但是对于车主来说，这个动力表现对他来说是可以的，外观、空间、配置，在这些原因的驱动下，他选择了瑞虎8。另一面，瑞虎7他可能就觉得坐不了，他感觉7对他来说，相对来讲小一点。所以，瑞虎8和瑞虎7的客户群体还是不一样的。

    媒体：在智能化方面，奇瑞和百度进行了战略合作，我想问一下，今后是不是奇瑞所有的车型都只和百度合作，在智能化方面有没有什么规划？第二个问题就是奇瑞在北京地区的销售有什么特殊的营销策略？

    祁素彬：不仅是“雄狮智云”，包括后续的新项目，我们和百度在智能化方面都有合作，但合作不是唯一的，也不是排他的。在智能化的大趋势下，智能化是未来的发展方向，“雄师智云”就是我们的发展方向，也是我们奇瑞在智能化方面的一个突破。

    关于北京市场，北京这块市场我们曾经做得非常好，我们最高峰有17家4S店，之前我们在北京的营销动作，包括以前的产品也非常符合北京当时的竞争市场，在当前的竞争环境之下，我们从以下几个方面开展北京市场，包含全系产品的营销动作。

    第一个是网络布局，奇瑞汽车会在北京的网络布局上更加完善，目前我们的网络布局从北边、南边，包括大兴、房山都有我们的网店，目前我们刚刚在通州又新增了网店，包括在一些其他地方我们也新增了一些网店，目前也是新增一些客户助理，更方便去网店看车，缩短我们北京消费者的购车距离。

    第二个层面，在管理上面，我们会重点提升目前店面的购物体验，包括我们客户的进店感受，进店的客户的接触点的提升，比如说对客户的欢迎辞，在客户接待过程当中对客户服务的态度和品质的提升，以及硬件的提升，包含一些客户常接触的一些点做硬件的提升。在软件的提升方面，我们也在搞技能大比武第三季，现在我们技能大比武的比赛在我们这个区域已经在做的，目的就是练好内功，让我们的销售人员在产品的介绍、讲解、服务和礼仪、态度上面提高到一个新的层次。

    第三点来讲，我们目前在北京地区，包括天津地区，甚至全国经济比较发达的地方，包含青岛，重点在加强提升数字化营销能力，也就是网络销售能力，这一块重点提升。接下来，可能在后续的管理上面，我们也在把重点的资源保障倾向北京这样的重点区域。比如说瑞虎8这款产品的产品资源可能在我三战区120多家经销商当中，北京的经销商资源供给会排在前面，我会优先满足北京，那么产品的供应商会优先得到保障。对交车的管理上面，我们对交车的标准和交车的服务加严，可能在北京的车主和北京的客户会比全国，三战区在前面能够拿到瑞虎8这款车，同时也会享受到我们瑞虎8提供的一些改进后的服务和提升过后的品质。目前我们的营销动作才开始之中，后面我们也会有一些具体的举措，包含一些团购的安排，包含一些新的零售开展，我们尝试了和专业公司合作来开展我们新的零售打法和手段，还是取得了不错的效果，特别是前一站在河北沧州站，目前我们也是把这个方式往前推。特别是北京周边这块区域，5月份刚过，这是我们车展非常集中的一个季节，六月份车展比较少，现在也是考验我们的时间，考验我们去做一些新的营销的打法和促单的打法，目前，这些动作我们正在规划和安排之中，后续如果我们有新的打法，媒体老师们想知晓，我们再详细地沟通。

    媒体：我想问一下，咱们奇瑞在下半年的营销渠道层面有没有具体的举措？

    祁素彬：当前的状况下，有的品牌在不断地大力发展网络，但是从我们现在目前渠道发展来看，还是比较稳健，我们内部叫稳发展、调结构、提能力，做渗透。稳发展就是在现有的网络里面，针对空白市场的布局，针对现有市场和现有网店，已经都高度覆盖的，因为我们现在的一级网络有500家，我们不能再增加现有的销售服务商的负担，在现有的量的情况下，让我们的渠道还能盈利，所以在网络发展上我们是比较慎重比较稳健的。

    第二个，赵总提到过的在北京我们要发展网络，我们不要陷入一个误区，这个发展网络指的是现有的经销商发展网络，而不是说引入新的竞争，我们是支持现有的有能力的、优秀的经销商发展渠道，这是我们的一个原则，所以叫稳发展。调结构，就是把一些不积极的，差的、不产出贡献的网络进行调整和置换。提能力就是我们要做销售技能大赛，因为我们认识到，将来的竞争越来越厉害，实际上这种竞争一个是产品方面的竞争，公司整体能力和产品方面的竞争，还有一个就是终端的竞争，终端的竞争靠什么，靠人，客户是靠销售人员的推售，所以这一块的能力的提升是我们的重中之重。

    还有一个就是做渗透，就是我们刚才提到的二网和深海计划，通过一步一个脚印往前走，而不是大踏步往前走。从我们奇瑞的营销来讲，我们还是踏踏实实做人、认认真真做事，一步一个脚印往前走，只有这样的情况下，才能在整个的发展过程中走得更稳，就是我们不想有大的变化和大的变革，这种大的变化和大的变革，包括中国人提到的弯道超车，我认为这都不是一个很正常的现象，所以在这种情况下，稳步发展，月月提升，我觉得这个是一个比较好的状态。

    今天说得比较多，谈得也比较真，从奇瑞汽车来讲，也希望媒体朋友们用比较正确的、比较深入的眼光来体会。这也算是我们这一届奇瑞的营销人认认真真做事的态度，不管是针对媒体、对于渠道，还是针对于我们的客户，我们都想以真诚来做事，以真诚来做人，大概这就是我们整个团队的一个承诺，这就是我们的一个心态。

    作为我们内部来讲，包括蒋总在内，我们内部几个领导班子，整个经营团队，内部提得最多的就是真诚、团结，这就是我们的一个整体的一个工作氛围，好，谢谢大家！