【2018 北京车展 经销商访谈】4月28日，北京运通兴捷汽车销售服务有限公司销售总监程磊先生，在北京车展接受了爱卡汽车的专访。他就北京车展捷豹路虎展台新车亮点、车展期间的购车政策，以及经销商2018年市场展望进行了现场解答，以下为访谈实录：
爱卡汽车：首先请您简单介绍一下贵公司的基本情况。
程磊：我们北京运通兴捷捷豹路虎4S店，地址在北京市南五环兴一路。运通兴捷隶属于北京运通集团，运通集团目前在全国有70多家4S店，所包含的品牌有兰博基尼、阿斯顿马丁、宾利、劳斯莱斯等超豪华品牌；奔驰、宝马、奥迪、捷豹路虎、英菲尼迪等豪华品牌，同时包括下设的一些中端品牌。
爱卡汽车：这次北京车展捷豹路虎带来了哪些阵容？请您从车型定位、市场展望来帮我们解读一下。
程磊：本次车展，捷豹路虎展位位于W3馆。这次参展的阵容可以说相当强大，我们带来了几款重磅车型，第一款就是捷豹路虎首款纯电动SUV——I-PACE。I-PACE这款车一经亮相，便引起了广泛关注。在我们展台，这个车已经被围得水泄不通了。为什么？因为它是我们的豪华品牌所推出第一款纯电动SUV，它的意义是非凡的。另外一款非常重要的车型就是E-PACE，E-PACE定位紧凑SUV。这款车型不管是从外观、内饰、配置以及性价比，还是从品牌的策略来说都是非常具有优势的。除此以外还推出了两款纪念版车型，一款是为了纪念路虎品牌成立70周年，推出的揽胜SV Coupe。这款车型全球限量999台，纯手工打造，是一款非常奢华的SUV。有很多网友好奇这么大的SUV为什么只有两门，要知道第一代的揽胜SUV就是两门的，这款车型的推出就是向经典致敬。另一款新车，捷豹XJ50周年纪念版则是为了致敬XJ车型诞生50周年而推出的。除此以外目前捷豹路虎销售所有的产品都会在这里看到，包括18款的揽胜运动揽胜等，大家有兴趣可以到W3馆捷豹路虎展台去看一下。
爱卡汽车：目前店内哪些车型是比较热销的，以及购买的客户人群是怎么样的，贵店对主销的车型有什么刺激性的购买方式呢？
程磊：目前我们的热销车型主要集中在国产版本的车型里。比如发现神行，这款车自上市以来一直都是捷豹路虎最畅销的车型。他的外观造型大气、内饰简洁豪华、35.8万-51.8万元的价格区间也非常亲民。第二款比较热销的产品就是捷豹的第一款国产车——XFL。这款车延续了捷豹跑车的操控特性，车身尺寸和内部乘用空间，在同级别里面也佼非常优秀的。也就是说车虽然针对中国市场进行了加长但是并没有影响他的操控性。
第三款比较热销的产品，就是刚上市的捷豹的XEL。这款车延续了进口版捷豹XE的外观，并进行了一些适合中国路况的调校，整个车的运动性能非常突出。针对以上三款车型，捷豹路虎在车展期间推出了零利率政策。同时针对目前所有在销车型，捷豹路虎在本次车展当中也给予了不小的优惠政策。希望大家可以去展台看一下，具体了解一下。
爱卡汽车：我们店今年的销售情况怎么样？今年的销售目标又是什么样的？从今年北京市场的增幅来看，是否达到一个预期呢？
程磊：今年的第一季度销量并没有达到预期目标。大家知道去年全年尤其四季度，汽车的销售增量是很大的，尤其是12月得到了井喷式的增长。前期由于很多客户已经买了车，所以一月份销量并不好，随着二月份的春节假期到来以四月份车展的到来，很多客户在观望车展上有没有一些新车型上线，这些因素使客户的购买时间推迟了。但是我认为随着北京车展的进行，客户的购车情绪已经非常热烈。从目前车展现场的状况来看，这两天还不是节假日人已经非常非常多了，我们展位每天都在限流，展台上已经进不去人了。车展对于客户的购买积极性起了很大的推动作用。随着车展的进行，二季度销量预计会有非常大的增长，也能够把之前一季度低迷的市场状态扭转过来。我们今年还是非常有信心去完成销售目标的。
爱卡汽车：2017年豪华品牌在北京新增了不少的经销商，除了产品本身外，我们店的一些优势在哪里？
程磊：我们店的优势主要在以下几方面：第一，我们是一个集团店，我们集团店所有的土地都是自有土地，比起大部分租赁土地的店面来说，我们经营的稳定性应该是行业里最好的。另外，节约出来的这部分租赁资金和精力，可以投入到店面建设和对客户的服务当中去，所以我们有更多的精力来完善对客户的服务流程。随着汽车市场产品的多元化和竞争的加剧，同级别车型从使用感受到性能上，已经没有太大差别。影响客户购买的很重要的因素便是服务，我们希望能给客户优秀的体验过程。从接待、讲车、试驾、交涉等环节，我们会定义一些非常具有个性化的流程，让客户有一些惊喜，从而选择在我们店里面购买产品。还有一点，我们店的位置在北京五环五方桥外，远离堵车的市中心，周围的道路的情况非常良好。可以为客户提供深度的试乘试驾活动，让客户全方位体验我们的产品。还有一个就是园区化，我们店面身处园区，里有很多品牌，比如奥迪、奔驰、宝马、捷豹路虎、英菲尼迪等中高端甚至超豪华品牌都有，并且所有的店面都是按照厂家最高标准建设的。整个园区可以做到一站式购车，省去客户东奔西跑的麻烦。随着每个店集客的增加，我们整个园区知名度也有很大的增长，如果大家有兴趣可以上网搜索一下运通京南汽车广场，或者到我们店体验一下。
爱卡汽车：您认为未来汽车经销商在现有的经营模式，比如说新车的销售、二手车的销售以及汽车租赁外，还会有哪些新型的模式可以采用呢？
程磊：新型的模式比如目前所说的“互联网+”模式。现在很多人无论是做什么都要用手机，很多人觉得实体4S店过时了，甚至还推出了所谓的汽车超市的概念。我认为汽车不像买衣服，可以在网上可以直接买。汽车必须要经过体验、筛选，要到现场去看，去摸质感，才会知道是否要选这款车，所以我认为线下这部分是不会被互联网所取代的。但是线上的部分我们并不能忽略，我希望通过线上线下的结合来发展未来的业务。我们通过跟一些汽车网站、APP合作，将线上虚拟体验和线下的实际体验相结合，对于消费者来说，选车可以变得更加轻松。在真正体验和试驾车辆时候，再去4S店预约试乘试驾，通过标准化的流程去了解车上的每一个性能，最后再去经过对比来达成最终购车的目的。我觉得这块是未来的趋势，如果我们的4S店仍然按照传统的客户进店、看车、试驾这种模式来进行，我认为发展是很有限的，甚至还会倒退。所以我们希望能够跟汽车网站结合，共同开发一些虚拟体验和实体体验结合的产品，这是未来发展的趋势和竞争策略。
爱卡汽车：线上线下要进行双管齐下的经营模式，为消费者提供一种节省时间成本的，更便捷的购车、用车体验？
程磊：选车的过程会更便捷。我们可以通过网站、APP去选车，并预约时间来进店去做具体的体验。传统的模式就像逛商场，去逛很多很多店，最后可能从十五个品牌里选了三个品牌，再对这三个品牌重点对比价格、品牌，再去试驾体验。现在不用了，从网上就可以完成从十五个品牌变成三个品牌的选定过程，我只需要对这三个品牌进行进店试乘试驾就可以了，所以说会节省时间成本。就比如爱卡汽车这个平台，爱卡所有的数据都是很专业的，通过这些专业数据可以筛选出一些你喜欢的车，缩小范围再通过爱卡进行4S店的预约、试驾、看车，效率肯定会高一些。在网上选好一个更明确的方向，更节省整个购车流程的时间。
爱卡汽车：最后，您还有对我们爱卡网友其他有要说的吗？
程磊：爱卡一直是我非常喜欢的汽车网站，我一直在卡友论坛潜水，默默关注咱们网站。随着汽车时代的发展，论坛的信息对于网友黏度越来越高，我们也希望通过爱卡这个平台，能够有更多的客户选择来我们运通集团，来我们运通兴捷购买捷豹路虎。
爱卡汽车：谢谢您做客爱卡小屋，祝车展大卖。
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