【2016北京车展 经销商访谈】4月27日，北京盈之宝汽车销售服务有限公司BMW授权经销商总经理范慧振，在北京车展接受了爱卡汽车专访。他表示，全新宝马X1实车预计5月可到店，同时可到店赏车有试驾车。以下为访谈实录：

　　爱卡汽车网：各位爱卡网友大家好，今天我们现场请来的是北京盈之宝总经理范总。范总您好，先来给我们外卡的网友打一个招呼?

　　范慧振：大家好，爱卡的网友很高兴见到大家，我是来自盈之宝的销售总经理范慧振。

　　爱卡汽车网：非常感谢您接受爱卡汽车的专访，目前我们北京车展已经第十四届，不知道您这边参展了几届，从您了解本次车展跟往届变化怎么样?

　　范慧振：从业以来我参加了五次。今年最大的一个变化，高端品牌、中端品牌、低端品牌没有分开。而今年我们也将宝马集团旗下的三个品牌劳斯莱斯、MINI、BMW都放在一起，给人的感觉会特别棒。

　　爱卡汽车网：作为本品牌全球首发的宝马X1也是一个亮相的焦点，你如何评价这一款产品?就是这款车在我们目前店有没有展车?

　　范慧振：是这样，全新X1没有看到实车之前，我们在宣传的当中就是说这是一个非常棒的车。但是具体怎么说呢，大家也都是保持一个秘密的状态。今天走到车展的展台上以后，第一眼看到这个车的时候我许久才认出来。当时我怎么感觉这个车怎么这么大，打开车门又很惊讶，后排空间怎么会这么宽。车身尺寸上这款车进行一定的加长以迎合国内消费者的喜好。配置方面，全新X1将配备ECO PRO节能模式、制动能量回收、LED大灯、互联驾驶系统等配置。

　　爱卡汽车网：这款车目前什么时候能到经销商店里?

　　范慧振：近期我在做上市之前的准备，已经开始付款向宝马批售这款车。我预计5月初的车会到店。但是我们等到车辆正式上市以后，才会进入展厅，同时我们也会把试驾车准备好，争取在上市的时候展厅看到车，也可以试驾到车，也欢迎爱卡的网友们上市以后，到我们店来去赏车试驾。

　　爱卡汽车网：现在的话有预订的吗?

　　范慧振：这一次车展就是预订销售，暂时不能定价格。但是我们可以收集一些意向订单。

　　爱卡汽车网：另外一款就是宝马M2，据我们了解情况，4S店已经接受预订了，不知道目前收到的反响如何?和订单的情况是怎么样?还有经销商的表现?

　　范慧振：M2这款肯定是宝马品牌非常炫的台车，而且它的定价非常好，所以说在上市以后，吸引了很多对驾驶、激情非常重视的客户咨询。目前已经有客户有意向去交定金来定这款车，因为这是M级属于跑车系列，受众的人群非常少，但是我们可以接受预订。当然我们现在也会主动地向宝马厂家提交生产计划，争取丰富一下我们的库存，可以给客户有一个提车时间的缩短。

　　爱卡汽车网：今年车展都会谈到就是电商领域，电商在我们目前谈论的频率非常高，就我所知就天猫还有其他的电商都有合作，这个新兴的营销模式，您觉得作为营销上给我们带来哪些积极的影响?

　　范慧振：我先不说影响吧，我觉得这个对于我们来说应该是一个机会。怎么说呢，因为目前现在的电商都是很热门，而且很多的客户会选择在电商的平台去看去选择和去浏览。当然他看完了以后，电商不可以提供给汽车实体店的服务。所以说这一定是电商与实体共同结合后才能促进这件事达成一个好的良性的循环。所以对于我们来说我看中是一个机会，怎么样跟电商合作，怎么样能达成共同的目标。我觉得这是一个重点。当然客户在选择的时候，对于我们的威胁就是，可能他选择的面会更多，而电商又无法去解答客户疑虑或者是疑问或者是品牌之间的对比和公司之间的差异。可能客户会在电商平台上看到这款车以后，他会自己去选择一个店去沟通，所以我们觉得这种随意性对我们来说是有一定的威胁，因为我们如果进店来的话，提出各种问题，我们可以用专业的话述或者专业的能力给客户解答，所以那时候关注我们的客户我们会有非常好的成交可能性。当然在这上面选择面比较大，对于我们来说也是一个威胁。当然我们跟他们的合作，对于我们收集更多的客户信息还是有好处的。

　　爱卡汽车网：我们店的话其实是一个老店成立时间也比较长的时间。服务我们每年都在提还是想问一下，我们店在服务这一块相对其他的店有什么其他的优势而且在今年有什么突破?

　　范慧振：其实作为服务来说，任何一家4S店都是最重要的一项。但是它的服务概括非常大，看你给客户的体验什么样子。我就简单介绍一下我们店的模式。我们从2004年开业12年以来，你走进我们的展厅就是艺术的雕像、画廊、各式各样的艺术品收藏，包括我们客户的餐厅非常有意境也非常高端，我们的酒廊，高端的休息区。就是你一走进来就是感觉盈之宝是艺术类，它会通过这吸引一些客户。

　　当然从人文的角度来说服务，对于客户的服务态度。我们可以帮助客户解决什么?尤其我们今年最重点的，我们服务是没有问题。当然我们从效率上，如果能够再提升的话，对于客户的满意也是一个提升。我们在这时候推出的一小时快速保养，我们单块喷漆，当天的取车服务。还有免费的上门取送车的服务。包括我们新升级的会员系统，马上要升级。无需用卡只需要用你的手机登陆就可以，随时可以消费，你的支付方式等等各方面的，我们都在慢慢的健全，这也是给客户提供的服务，所以我们今年重点在这一方面大力着手去做，争取给客户更新、更好的体验。 当然在质量上盈之宝一直在同行业里非常有竞争力。毕竟盈之宝在行业生存了这么长的时间，积攒了很多有能力的员工。不得不提的那两位专家级的技师，全国也只有14名，这2位专家级的技师就像非常有名的高级大夫一样，他诊断的能力是非常强的，对症下药也是非常厉害的。由他们带着整个的团队在做这一件事，维修的质量也是有保障。盈之宝的特色就是文化、服务、个性的服务，再加上质量，注定了盈之宝在行业里处于比较领先的地位。

　　爱卡汽车网：刚才你说盈之宝是艺术信息比较浓厚的4S店，这跟我们宝马品牌今年也有一些挂钩的地方，你像宝马品牌今年有一个比较重要的宣传，就是百年华诞，从我们经销商层面怎么去做?

　　范慧振：当然百年是全球性的盛宴。它今年在全球有百年盛宴活动，我们店配合宝马做百年盛宴的时候，也推出了非常非常多的促销还有维修保养类的活动。包括我们的抽奖、客户的赠送这方面，基本上我们目前非常全面。当然客户到我们店来车型的优惠、金融贷款、政策的优惠。包括售后那一变也是，客户在我们这边，我们的自己会员系统都可以开始摇奖，只要是我们的会员都可以摇奖，有可能你抽中几百的东西，有可能是几千的东西，我觉得这都是我们配合宝马，在这时候尽量的回馈客户一些东西，然后今年把我们的百年盛典做的非常反美。

　　爱卡汽车网：我们都知道宝马、奥迪、奔驰这三家品牌都是属于直接竞争的关系。像营销策略上包括服务方面，这一次不问差异化，想问问您竞争品牌这一块油没有值得我们学习的地方?

　　范慧振：竞争品牌目前从奥迪来说呢，今年他们的战略可能有一些变化吧。据我的了解他们现在目前对于整个的市场份额这目标关注的并不是很多。因为它的很多产品也处于一个产品末期要换，所以说在这上的预期是一般的。所以说我们没有说过多的去考虑一个问题。当然奔驰在去年和今年增长的非常迅速。当然在这一块它的市场增长主要取决于就是它的产品设计这一块。很多的新产品来上，所以说从产品角度，可能快速提升份额是有非常大的原因。而作为从营销角度来说的话，我相信宝马的营销应该是在这领域是最好。为什么这么说呢?因为宝马非常有前瞻性，它不管是产品的强势、品牌的强势。它不会拿这个去跟客户宣讲，它永远突出的是一个我的理念，在塑造品牌的这么一个形象，让大部分感觉我拥有一台宝马车是什么样的感觉。我拥有这台宝马车我应该是什么样的人。所以在营销这方面做的非常非常好，而且配合了很多的其他附加的服务。比如说今年在整个的金融贴息的力度上做了非常大的投入，包括我们现在目前的低首付的产品，吸引了非常多的客户来选择宝马车。而且低首付，不用花那么多的钱，每个月还款非常少，只是年终奖发一些奖金还一些本金，后面慢慢还，这就大大减少了客户的压力。就是这种营销上做的非常好。

　　另外今年宝马下调4500种零件售价，从售后的维修养护来说，这客户利润非常大了。现在我们目前跟随宝马走的路线就是更加接地气，更加让客户感受到宝马的品牌不是遥不可及，每个人都可以拥有它，每个人都可以享受驾驶乐趣，享受宝马给你带来悦的品牌体验。从这几方面营销来说还是比较不错的。其他的品牌我觉得可能在这一块还不是特别的有突出吧。

　　爱卡汽车网：我们都知道在品牌推广或者营销过程中，我们经销商都是特别重要的特色，我们最期望厂家给你们哪一些支持，或者说您认为你们经销商怎么样跟厂家配合，才能达到最佳的沟通?

　　范慧振：因为经销商在汽车这行业里面，是非常重要的地位。因为它毕竟是客户的零售端。当然这时候我们跟宝马的配合，就要完全的无缝，而且互相信任。所以说我们在沟通上，现在目前宝马是前所未有的好。就是我们经销商所有的一些问题、支持。现在目前作为宝马的总部来说，他们针对这些问题是非常非常重视的。每一个困难他可以帮你及时地解决。每一个你的想法，他会及时的帮你去推广，包括我们很多的市场活动也是一样的。现在目前的市场活动并不是宝马厂家来说，我要做一个什么样的活动，你们要来积极地配合我。而是现在目前经销商你们需要什么样的活动，我来配合你们，所以从这个关系角度来说呢，绝对是这些年翻天覆地的变化。也促进了我们之间合作良好关系又加深了一步，对于整个的宝马汽车在中国的销量来说，绝对是起到了非常重要的一种作用。

　　爱卡汽车网：现在二手市场发展的也特别迅猛，请您介绍一下我们店里的二手车业务目前的发展情况如何?像二手车这一块的业务给我们带来哪些契机?

　　范慧振：二手车呢是非常庞大的一块市场。我们李克强总理也都关注这一块业务，中国的轿车数量非常多，我们店先介绍一下，我们分两种，一是宝马的品牌。第二就是我们的置换服务。就是客户购买新车，我们提供给他二手车的收购、指标的更新、新车的上牌一条龙的服务。所以在这一块我们解决了很多客户在购车的时候时间。还有提高了整个的购车服务的标准化。让客户在这一个地方就可以把所有的事情都办完，这是我们提供的一个服务。当然这一块也是其他店都会有的，我们在二手车的置换服务上，我们还会给客户额外的补贴，让客户感受到，我在这边置换可以得到比较优质的服务以外，我还能得到一些其他的优惠。比如说售后的维修代金券的赠送，这是我们一个特色。还有就是在宝马品牌的遵循二手车的业务，这是从销售角度来说。现在目前对品质二手车的客户是一个非常大的群体。我们现在目前一年遵循能达到400台，平均每个月在30多台左右，客户非常看中我们的是哪几点，首先我们收购的车辆一定是没有任何大事故、不是涉水、着过火的车辆，而且维修记录一定是在4S店里面做的非常完整、车况非常良好。而且我们还提供跟宝马厂家一样，提供给客户一年的质保。所以在这些方面上，我们是给客户提供可以非常好的一个品质的这种二手车。

　　从销售的角度来说，我们这一块有很多的方式方法，客户不用走到我们的展厅，我自己就会有我的二手车在线展厅，我只需要在APP上，在线展厅发给客户，客户可以在上面随时看到我们的车，而且从侧面、正面、后面还有内饰、后备厢等等所有的这些，客户都可以非常直观的看到。你都可以足不出户就可以浏览我这边实时更新的二手车。而且还有一个功能非常强大，如果你要看中这二手车的话你可以直接点进去，直接点到预定的状态只需要交1880元就可以暂时预定这个车，等到您来店以后观看完了没有问题，就可以成交，也避免了客户看到这款车以后，然后我到店里突然间被别人定了就是很尴尬的状态，所以我们从销售的角度来说，我们也给客户提供了非常便利的工具吧。所以说在遵循二手车来说盈之宝应该在宝马里面现在目前是排名第一。从车的质量按照宝马的要求，不折不扣的做这车的保证，从销售环节来说也让客户省去了很多的麻烦，还能够让客户随时能看到我们这些产品的更新。因为二手手更新的很快。我们二手车客户很多，有很多的客户买过一辆第二年又来换。

　　爱卡汽车网：我们店在车展期间话推出哪些活动或者是政策?

　　范慧振：现在目前每一家经销商非常重视车展。在车展的时候我们一定会拿出我们最好的销售政策来。刚才在之前也有提到就是我们的一些金融贷款的低首付、低月供的产品。另外我们还有在车的价格上也会有一个非常好的这种折扣。同时我们再加上客户做了正常的我们贷款以后，有可能我们在利息上面还会给客户进行一些补贴。所以说本次的车展我们也是带来基本上在北京市场上前所未有的政策，来到了现场。所以今天我看到现场的签单热情还是非常高的。包括很多的我们售后的同事也都过来支持，有技术上的问题，还有售后的这些咨询都可以在现场满足。我们全方位为客户服务。

　　爱卡汽车网：所以我们给出了一个非常全面的服务，还有金融贷款。

　　范慧振：对，都会有。

　　爱卡汽车网：好的，那我们今天先聊到这儿。

　　范慧振：谢谢。